Aproveche el apoyo de su equipo de ventas en la promoción de contenido

Marketing-de-Contenidos y Ventas

Este texto fue traducido del post de Daniel Watson, gerente de canales de marketing, alianzas estratégicas y el equipo de defensa de PR Newswire en el blog Beyond PR.

Son las 10:30 AM. El más reciente comunicado de su organización acaba de ser distribuido a salas de noticias y canales online. Se ha enfocado en sus listas de periodistas clave, influenciadores y blogueros con correos directos. Ha compartido su contenido a través de los canales propios y sociales de su marca.

Usted ha ejecutado impecablemente su más reciente campaña de marketing o RP pero aun siente que está olvidando algo.

¿Ya consultó a su equipo de ventas?

Se ha escrito mucho sobre la ruptura de silos entre los departamentos de marketing y comunicación corporativa. Esa mejora de la alineación está dando lugar a una gran ayuda en el contenido y las historias, ayudando a ambos departamentos a llegar de una mejor forma a los medios tradicionales, blogueros, e influenciadores en línea, así como clientes y prospectos directos.

Pero, ¿alguien en su organización ha comenzado a cruzar el muro entre estos equipos y su departamento de ventas?

Reflejando los cambios recientes en RP y mejores prácticas de marketing, ha habido cambios considerables en los últimos 5 años con respecto a cómo operan los profesionales de ventas (especialmente en el espacio B2B) para alcanzar sus metas de ingresos.

He aquí algunas recomendaciones sobre cómo aprovechar sus comunicaciones y contenido para ayudar a lo equipo de ventas a brindar un valor añadido a su alcance con clientes.

Venta social

Su personal de ventas está conectado digitalmente vía Linkedin, Twitter y potencialmente en otras redes sociales y grupos valiosos. Incluso si cada uno solamente tiene un número promedio de conexiones, el alcance total puede ser significativo y probablemente más grande que el potencial de los perfiles de las empresas de marca.

Entonces, ¿cómo pueden los mercadólogos y profesionales de la comunicación apoyar este canal?

Una de las maneras más sencillas es simplemente reempacando algunos de los mensajes y activos que está utilizando en otros canales clave, tales como comunicados de prensa, contenido de sus medios sociales corporativos, copies de pago por clic, whitepapers, infografías y videos.

Los representantes de ventas que están utilizando redes sociales de la forma correcta están ávidos de contenido atractivo que pueda iniciar una conversación con un cliente potencial.

Identificando y proveyendo activos para medios sociales que sean oportunos e interesantes pueden ayudar a empoderar a su equipo de ventas.

Tome éste paso más allá y provea de un texto muestra para compartir en múltiples redes como su Twitter y Linkedin. Proveer de éste texto incrementa la probabilidad de que usen el contenido y mantenga a los representantes en la marca.

Construcción de credibilidad

De acuerdo a Forrester Research, el 56% de los compradores B2B preferirían no interactuar con un representante de ventas antes del punto de transacción. Esto crea un gran reto tanto para ganar el interés de nuevos prospectos de negocios como de crear conversaciones con clientes existentes que están operando en modo “habitual de negocios”.

Entonces, ¿cómo pueden trabajar juntas las áreas de marketing y ventas para encarar éste desafío? Con cada representante individual trabajando para crear interés y desarrollar credibilidad al interior de su propio mercado, hay mucho de reinvención de la rueda cuando se trata del alcance.

Al trabajar directamente con los mejores vendedores y líderes de ventas, los equipos de comunicación pueden desarrollar templetes para mensajes de correo electrónico clave con multimedia de soporte y activos de liderazgo de opinión.

Habilitación del punto de venta

Mientras muchas cosas en el mundo de las ventas están cambiando, reunirse cara a cara con los clientes y prospectos se mantiene como un elemento clave para avanzar en ventas complejas. Lo que está cambiando es la forma en que éstas conversaciones están sucediendo y la forma en que los mensajes están siendo entregados en éstas reuniones.

Con los compradores siendo cada vez más y más autodidactas en cuanto a la búsqueda de contenido digital y el exceso de información disponible en línea, se está volviendo cada vez más importante alejarse de las conversaciones tradicionales en PowerPoint y moverse a un modelo flexible que apoye las conversaciones de ventas.

Con la adopción de las tablets al alza, su equipo de ventas puede compartir con mayor facilidad los comunicados de prensa de su marca, elementos multimedia, casos de estudio, datos de RSI entre otros contenidos valiosos con los prospectos.

Cuando planee y diseñe su contenido de marca, tenga en mente las conversaciones de sus equipos de ventas y sus necesidades técnicas.

Empacar múltiples activos juntos en una pieza de contenido responsablemente diseñado e integral, como éstos comunicados de prensa multimedia y plataformas de participación de la audiencia, pueden recorrer un largo camino en el apoyo a los mensajes de sus representantes de ventas durante una junta con sus clientes.

Solo hay tres formas en que puede reutilizar mucho del trabajo que ya está haciendo para entregar gran valor a sus equipos de ventas. Y no tema empezar por algo pequeño, no se necesita de un gran plan para conseguir un gran impacto. Cualquier cosa, por pequeña que sea, que pueda hacer para ayudar a un vendedor –aunque solo sea la de concertar una cita- empezará a llevarle a una alineación más cercana, entregar más contribuciones directas de ingresos y alcanzar las metas de negocios de su marca.

Para mantenerse al día con las demandas empresariales del presente y el mañana, los profesionales de las comunicaciones corporativas necesitan reconsiderar cómo planean sus campañas. Obtenga más consejos para desarrollar estrategias de RP y marketing en nuestro informe High-Impact PR Planning that Drives ROI & Supports Demand Generation.

Traducido y adaptado por Israel Macías, Analista de Comunicación Corporativa en PR Newswire.

Contacto: israel.macias@prnewswire.com.mx

Acerca de PR Newswire
Distribuição de Press Releases e Monitoramento de Notícias. Distribución de Comunicados de Prensa y Monitoreo de Medios.

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