Cómo conseguir que su equipo de ventas se interese en el contenido

Equipo de ventas_blog

Este texto fue traducido del post de Daniel Watson, gerente de canales de marketing global, alianzas estratégicas y equipo de incidencia de PR Newswire en el blog Beyond PR.

Tengo una verdad desagradable que compartiré con los comunicadores y especialistas en marketing B2B: a Ventas no le importa su contenido.

No, en verdad. Lo prometo, como lo hizo también Forrester Research y la Asociación Americana de Marketing. Según esas organizaciones, al área de Ventas realmente no le importa cerca del 90% de su contenido.

¡Pero su contenido es asombroso y está llevando leads como loco a Snapface y Twitbook! ¿Cómo es que no les importa?

Es simple: Ventas es su propio y distinto canal de marketing que llega a sus compradores potenciales y actuales, justo como los medios pagados, propios, sociales y ganados que actualmente está aprovechando para conseguir conciencia de marca, demanda e ingresos. Entonces, si está esperando que ellos usen contenido que usted ha desarrollado para un canal distinto sin personalización o adaptación, terminará con una tonelada de contenido en ese pueblo fantasma que usted llama intranet.

Mientras, el contenido puede ser proclamado por muchos como el “rey”, las ventas B2B no están muertas y son más influyentes que nunca para cerrar sus mayores oportunidades de negocios.

De acuerdo a los datos publicados por SiriusDecisions en su Sales Enablement Summit 2015, los representantes de ventas están interactuando más del 50% del tiempo durante las etapas de educación del comprador con porcentajes directamente proporcionales al tamaño del trato. Además, sus mejores desarrolladores de negocios y gerentes de cuenta están en el punto más alto del embudo por usted. Ellos generan leads y usualmente son muy buenos en ello.

Entonces, por qué no entrenarlos para generar leads de tal forma que ayuden en sus esfuerzos de generación de demanda y alcancen la meta que a todos importa: los ingresos.

Ahora que le he vendido la idea de que su equipo de ventas son sus nuevos mejores amigos, ¿qué sigue? He aquí cinco formas de ayudar a personalizar y promover el contenido que ya ha creado y llevar el ROI incrementado con una estrategia inteligente de habilitación de ventas.

  1. Cree un grupo focal de campeones

Puede ubicar a sus vendedores estrella con solo mirar sus tablas de control de ingresos. Después ruegue, halague y soborne a esos representantes de ventas para que le den un poco de su valioso tiempo para descubrir qué están haciendo que está funcionando con sus clientes. Pregúnteles qué materiales (videos, white papers, infografías, propuestas, etc.) son los más útiles para comprobar el valor de sus soluciones, y aún más importante, por qué creen que esos elementos funcionan. Esto le dará un valioso y novedoso enfoque cuando se sumerja de nuevo en su biblioteca de contenido.

Maximize-reach-with-multichannel-strategy_Blog_ES

  1. Vuelva a la fuente

Armado con estas nuevas ideas de sus vendedores, seguramente se dará cuenta que un gran porcentaje del contenido que tiene nunca será efectivo para el área de Ventas, pero probablemente hay muchas cosas que sus vendedores puedan usar en algún punto de su ciclo de ventas.

Si su equipo de ventas usa cualquier tipo de metodología, asegúrese de entenderla y de saber cómo trabajan un negocio desde la oportunidad hasta el cierre. Eso puede ayudarle a entender su proceso y saber dónde es que su contenido puede suplementarse y otorgar credibilidad a sus esfuerzos.

  1. Desarrolle razones claras que importen

Ya ha identificado el contenido que usted y su equipo de ventas encuentra interesante y atractivo pero, ¿por qué lo leería un cliente actual o uno potencial? ¿Por qué abrirían un archivo adjunto en un correo o por qué irían a su centro de conocimiento en línea a pasar tiempo ahí?

Basados en nuestra experiencia en PR Newswire, no ayudar a los representantes de ventas a enganchar a los clientes es donde tenemos el mayor desprendimiento de piezas de contenido que están siendo utilizada. La mayoría de los vendedores simplemente no tienen el ancho de banda para aprender realmente del contenido y entonces crear mensajes dirigidos a los clientes que se ajusten tanto a las situaciones como a los mismos clientes.

Si puede ayudar a desarrollar estos puntos de mensajería simple –usualmente en forma de un correo y aprovechando su relacionamiento con los clientes, la automatización del marketing o algún otro flujo de trabajo o software que empleen los vendedores, puede incrementar ampliamente la tasa de uso.

  1. Genere una cadencia de promoción interna

¿Cuántas piezas de contenido tiene en su sitio web? ¿50? ¿100? Videos, infografías, entradas de blog… ¿cómo es que un representante de ventas sabrá qué es reciente y qué no?

Cree un mecanismo interno para promover y entregar el contenido, además de esas “razones que importen” de forma semanal o quincenal. Colóquelos en un lugar a la vista del vendedor, como la plataforma de chat interno o en un correo corto, conciso. Cubra, además, algunos temas cada semana a través de sus ofertas y tipos de compradores (recomiendo 3).

Al tener este enfoque, solo podría entregar la pieza de contenido correcta en el momento justo, o mostrar a un vendedor la razón perfecta para llegar a los clientes que han estado inactivos o enfrentan una renovación.

  1. Promueva éxitos

El paso más fácil de todos. Cada vez que conduzca una junta o una oportunidad de negocio –ni siquiera una venta- ya estará ayudando a hacer la vida de sus representantes más fácil y a poner dinero en sus bolsillos.

Tan pronto como otros representantes de ventas vean su éxito, los verá a todos tratando de aprovechar el contenido para hacer su divulgación y vender más fácilmente.

La mejor parte de todo esto es que sólo mediante el aprovechamiento de activos que ya ha creado, podrá empezar a hacer un impacto directamente en los ingresos sin utilizar ningún presupuesto o tiempo adicional en la creación de nuevos contenidos. Y eso es un éxito que puede mostrar a su jefe.

Aprenda más acerca del uso de una mezcla inteligente de canales de comunicación con nuestro más reciente white paper Maximize the Reach of Your Message with a Strategic, Multichannel Plan.

Traducido y adaptado por Israel Macías, Analista de Comunicación Corporativa en PR Newswire.

Contacto: israel.macias@prnewswire.com.mx

Acerca de PR Newswire
Distribuição de Press Releases e Monitoramento de Notícias. Distribución de Comunicados de Prensa y Monitoreo de Medios.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

Mambí del sur

Este mambí usa como arma la palabra.

Marca Personal y Formación

Marca Personal es un blog sobre Liderazgo y Branding Personal para la divulgación de contenidos sobre estrategia personal

Demanda Comunicação

A sua empresa em boas mãos

Orantes.C Assessoria de Comunicação

Assessoria de Imprensa especializada em gastronomia (bares e restaurantes), alimentos e bebidas tel: 11.2307-0948 / e-mail: contato@orantesc.com

CN Assessoria de Imprensa

Carol Novaes Assessoria de Imprensa

albertogoulart.wordpress.com/

Conteúdo focado em Marketing, Inovação e métricas de Resultados nos trabalhos publicitários. Especializado em Marketing Digital, Gerência de Projetos e Governança de Informação.

punchcom.wordpress.com/

Comunicação, Transmedia, Tecnologia como você nunca viu

Desafiando As Palavras

Críticas, Crônicas e Matérias.

Comunica Press

Notícias de Comunicação

ClippingCom

Agência de Comunicação

BLOG AGERP

Agência Experimental de Relações Públicas, fundada em maio de 2001. Ligada ao curso de RP do Centro Universitário Newton Paiva.

Versátil RP

Relações Públicas e Comunicação

Blog da Eureka

Confira novidades e matérias sobre comunicação organizacional!

Lúcio Flávio Pinto

A Agenda Amazônica de um jornalismo de combate

Companhia da Imprensa & Conteúdo

Assessoria de Imprensa, Marketing Social, Produção de Conteúdo, Fotografia

A %d blogueros les gusta esto: