Vendo, luego existo

Conviértete en un buen vendedor_blog

Este texto fue traducido del post de Scott Abbate, gerente del programa de generación de demanda de PR Newswire en el blog Beyond PR.

En su punto más básico, marketing es la acción de vender o promover productos y servicios. Si te consideras a ti mismo como parte de la tribu del marketing, esta definición no es nueva para ti.

Pero es momento de una pequeña prueba: promover y vender no son mutuamente excluyentes. Como mercadólogo, tu habilidad de promover dependerá de tu habilidad para vender.

Saber cómo es que son vendidos tus productos te conecta con los compradores. Conectar con los compradores te proporciona información respecto a los obstáculos que encuentran al buscar, comprar y usar tus productos y servicios.

Fallar al comprender la mentalidad y el ciclo de compra de tus clientes puede impactar en todo, desde la forma en que creas y distribuyes contenido de marketing hasta tu manera de lanzar productos y resolver los problemas de servicio al cliente.

Vender te hace un mejor mercadólogo. Si no eres quien cierra la venta, necesitas convertirte en ese elemento.

El primer paso es la aceptación

Repite después de mi: “Mi nombre es _________, y tengo un problema de ventas”. Más bien, tienes un problema de falta de ventas.

Estamos en 2016. La brecha entre ventas y marketing se está cerrando mientras nos dirigimos a la meta singular de generar ganancias eficientemente.

Es imperativo que los mercadólogos entiendan, apoyen y empoderen a sus vendedores.

Con frecuencia, los mercadólogos dedican demasiada (si no es que toda su) energía y atención en la creación y promoción. Sin embargo, las raíces del marketing están en vender, convirtiéndolo en una herramienta significativa de capacitación y un generador de ventas.

Cuándo Gutenberg inventó los tipos móviles, permitió a los negocios e individuos una forma económica para llevar historias a las masas. Esta revolución ayudó a impulsar la publicidad, que evolucionó en marketing.

La meta final es la misma que al principio: crear visibilidad, generar engagement y obtener ingresos.

High Impact PR Planning_blog

Ya sea que estés cambiando la imagen de tu compañía, conectando con prospectos a nivel externo, fomentando la adopción de una herramienta capacitadora de ventas a nivel interno o enfatizando la importancia de los acuerdos de nivel de servicio, estás vendiendo. La diferencia radica en la audiencia a la que le estás vendiendo y cómo estás posicionando y formulando las conversaciones.

Has sido un vendedor desde el día en que adoptaste tu papel como mercadólogo. Aprender a ser un mejor vendedor puede ayudarte a convertirte en un mejor mercadólogo.

La lucha (de ventas) es real

Si solo te basas en la teoría, no podrás saber lo que viven tus vendedores. Debes experimentar su lucha de primera mano. Conocer los retos únicos que enfrentan es un componente crítico en la comprensión de cómo hacer para apoyarlos, tanto a ellos como a sus clientes.

Interactuar con clientes prospecto puede ser tan simple como tomarse un par de horas para llamarlos o tan complejo como crear una posición en tu equipo de marketing que califique a los prospectos.

Independientemente de ello, es imperativo que tú (sí, tú) te des el tiempo para interactuar con los clientes potenciales. Esto rendirá frutos –de manera abstracta- en la adquisición de conocimientos que puedes usar para mejorar tu contenido de marketing, y de forma concreta con cada trato que cierras, ya que son ganancias que puedes atribuir a tu departamento de marketing.

Cuando los mercadólogos y los compradores se encuentran, es mágico

Entra en contacto con tu yo interior de ventas. Para conseguir esto, hay 5 pasos críticos para vender como mercadólogo:

  • Haz una conexión. Conectar con los compradores es el aspecto más difícil –y provechoso- del trabajo. No puedes crear una experiencia excelente y sustentable para los compradores si nunca hablas con ellos.
  • Discute las metas del comprador. Una vez que hayas enganchado exitosamente a un comprador, aprende más de sus necesidades profundizando en los resultados finales que desean. Trata de ser lo más específico posible e identifica obstáculos que hagan de esas metas un reto alcanzarlas.
  • Trabaja a través de la estrategia integral del comprador. Discute si las estrategias y tácticas que están usando están funcionando o no. Si sus tácticas no están funcionando, recomienda mejores prácticas y herramientas que puedan ayudarles a alcanzar el éxito. Si sus tácticas están funcionando, analiza cómo puedes ayudarlos a crear retornos aún más tangibles.
  • Presenta propuestas de valor. Tienes una solución superior: guiar al comprador para ver cómo pueden sacar el mejor provecho de ello. Ilumina las facetas de las soluciones de tu organización que posicionen mejor a tu comprador para el éxito.
  • Pide la venta. No hay nada más estresante –y recompensante- como la petición. Cierra un trato y ganarás el respeto de los vendedores a los que apoyas. Pierde el trato y entenderás mejor qué es ser un vendedor. Hasta los mejores vendedores rara vez cierran más de una fracción de sus prospectos.
Apoya a tus vendedores

Conectar directamente con un mayor número de clientes podría no ser tan factible como quisieras. Asegúrate de reunir información adicional de mercado tomando un papel más activo en el apoyo a los vendedores de tu compañía.

Mientras tus vendedores se familiarizan más contigo, puedes probarte a ti mismo como un recurso fidedigno, seguro y confiable.

  • Presencia: asiste a juntas y mantén una política de cubículo abierto.
  • Disponibilidad: Todo el mundo está ocupado y el tiempo es muy valioso, pero no sacrifiques la exposición valiosa con tus compradores eludiendo preguntas en juntas uno-a-uno.
  • Apertura: El número y la clase de preguntas que recibes indican el tipo de recurso en el que te ubican.

La mayoría de los mercadólogos son cerradores naturales, generando ganancias a través del apoyo que proporcionan a los vendedores. Ya que la raíz de lo que los mercadólogos hacen es capacitar a los vendedores a conectar mejor con los compradores, predica con el ejemplo. Proporciona a los vendedores la guía necesaria para posicionar tu marca de manera efectiva, gastar las calorías de venta eficazmente y nutrir prospectos de manera rentable.

En conclusión, tu trabajo consiste en generar ganancias. Hazlo infundiendo seguridad y empoderando a tus vendedores.

Ahora sal y cierra algunos tratos.

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Traducido y adaptado por Israel Macías, analista de comunicación corporativa en PR Newswire.

Contacto: israel.macias@prnewswire.com.mx

Acerca de PR Newswire
Distribuição de Press Releases e Monitoramento de Notícias. Distribución de Comunicados de Prensa y Monitoreo de Medios.

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