5 razones para adoptar al marketing de defensa antes de que sea demasiado tarde

Marketing de defensa_blog

Este texto fue traducido del post de Lucie Vietti-Curtis, gerente de programa de canales y marketing de defensa de PR Newswire en el blog Beyond PR.

El marketing de defensa o “advocacy marketing” se ha vuelto un término popular en la comunidad de la mercadotecnia en los últimos años. Y no es de sorprenderse: múltiples reportes de investigación han demostrado el impacto positivo que esta modalidad de marketing tiene sobre las tasas de conversión, ingresos y retención de los clientes.

Sin embargo, el marketing de defensa no es una moda pasajera.

Si las conversaciones en Influitive’s Advocamp 2016 mostraron un indicador, fue de que más y más mercadólogos están comenzando a entender y adoptar este poder y si aún no lo haces, tienes que hacerlo inmediatamente.

En mis entradas de blog previas en relación al marketing de defensa, hablé de cómo el contenido de defensa puede beneficiar a tu marca y cómo empezar a compartir el amor de tus clientes.

Sin embargo, el reto de Daniel Pink para los asistentes a Advocamp me ha inspirado a reenfocar mi punto de vista.

Durante su presentación “Advocate Marketing and the Science of Motivation”, Pink invitó a todos a tener dos conversaciones breves cada semana acerca del “cómo” y dos más acerca del “por qué”.

Hacer esto, explicó, ayuda a los mercadólogos a desarrollar un mejor entendimiento del propósito de sus proyectos y metas antes de profundizar en las tareas diarias.

Si fuera a tener una conversación acerca de por qué el marketing de defensa necesita ser tomado en serio, solo necesitamos considerar el componente más importante de esta modalidad de marketing: las personas a quienes nos estamos dirigiendo.

He aquí 5 ideas extraídas de Advocamp que nos dan claridad del por qué la conducta y la preferencia de los clientes nos han llevado a la súbita popularidad del marketing de defensa.

  1. Haces negocios con personas.

Mientras los términos como B2C y B2B aún son increíblemente relevantes, el marketing exitoso se reduce a dominar tu enfoque H2H (humano a humano).

Las personas están buscando crear más relaciones significativas, tanto en su vida cotidiana como en los negocios. Si quieres fortalecer las relaciones con tu audiencia, cada interacción que tienes debe estar orientada a sus necesidades individuales.

Conduce tus relaciones con una generosidad, intimidad, sinceridad y responsabilidad excesivas, recomendó Pink. Encuentra una forma de ayudar, encuentra una forma de cuidar.

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  1. Tus clientes están preguntando por ti.

Gracias a los medios sociales, sitios de reseñas y otras plataformas enfocadas en una comunidad, los clientes ya no necesitan venir a ti directamente para obtener información de tus productos. De hecho, de acuerdo a una investigación realizada por Google y el CEB’s Marketing Leadership Council, se muestra que los tomadores de decisiones B2B no contactan directamente a sus proveedores hasta que un 57% del proceso de compra está completo.

En lugar de ello, estos tomadores de decisiones se están dirigiendo a los medios, influenciadores y a sus compañeros para obtener indicaciones.

La mayoría de los clientes potenciales buscan ayuda de otros clientes en línea. Como gerentes de marca, es más importante que nunca entender cómo es que las decisiones de compra de nuestra audiencia están influenciadas por las opiniones de otros y quiénes los están influenciando.

  1. Los elogios –y críticas- son más “ruidosos” en línea.

Así como la tecnología facilita a los clientes potenciales a aprender más de ti, también le facilita a cualquiera hablar de ti.

La voz de tu cliente no está limitada a su red personal. Hoy, la gente tiene numerosas vías para expresar su opinión y aprobar o criticar tus productos en línea.

“Ya no es más el word of mouth, es el world of mouth”, declaró Jill Rowley durante su charla “What Do B2B Buyers Really Want? It’s Not What You’re Selling”.

Los defensores de marca son más proclives a ser vistos como fuentes confiables de información por parte de las personas a su alrededor. Sus opiniones importan y deberías asegurarte de aprovechar ese potencial.

  1. Todos queremos pertenecer.

La premisa “No es personal, son negocios” es cosa del pasado.

Hoy en día, los clientes tienen muchas opciones. Están buscando compañías que les ofrezcan una experiencia, no solo un producto. Quieren sentirse queridos y apreciados. Anhelan pertenecer a una comunidad.

Para transformar a tus clientes en defensores de marca, una “buena” experiencia no es suficiente.

Cada interacción que tienes con tus clientes debe deleitarlos y sorprenderlos. Solo entonces sentirán la necesidad de compartir su experiencia online y offline.

Construir una cultura centrada en los compradores es esencial, pero no es una tarea sencilla y requiere de un cambio en la forma de pensar para muchas organizaciones.

  1. La recomendación es el nuevo estándar dorado.

Como bien lo dijera Bill Macaitis en su presentación “Fueling Hyper-Growth Experience Driven GTM”, no importa si obtienes la venta o la renovación si no obtienes la recomendación.

Si la gente está tratando de poner su nombre detrás de tu producto, puede inferirse que ya te los has ganado y se están quedando contigo.

Una vez que tu cliente quiera recomendarte, habrás alcanzado el nivel más alto de satisfacción del cliente. Todo lo que te queda es canalizar su voz para construir relaciones con nuevos clientes, mientras crece la relación ya existente.

El concepto de marketing de defensa es simple, pero integrarlo como parte de tu estrategia de marketing requiere de la aceptación de todos al interior de la compañía.

Un programa de defensa del cliente tiene un potencial tremendo donde todas las partes involucradas resultan ganadoras. Las compañías aprenden cómo crear relaciones más profundas y significativas con su audiencia, los clientes quedan felices con sus decisiones de compra y los objetivos de negocios son alcanzados.

Tal vez solo tengas una oportunidad de dar una buena impresión con un defensor de marca potencial. Haz que cuente. Descarga nuestro white paper Best Practices for Growth: Aligning PR Programs to Corporate Strategy y aprende cómo usar las relaciones públicas para desarrollar éstas relaciones y alcanzar tus metas de negocios.

Traducido y adaptado por Israel Macías, analista de comunicación corporativa en PR Newswire.

Contacto: israel.macias@prnewswire.com.mx

Acerca de PR Newswire
Distribuição de Press Releases e Monitoramento de Notícias. Distribución de Comunicados de Prensa y Monitoreo de Medios.

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