15 preguntas que hacer a tu audiencia al planear tu estrategia de marketing de contenido

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Este texto fue traducido del post de Amanda Hicken, especialista senior de contenido del cliente de PR Newswire en el blog Beyond PR.

De niños aprendemos cómo hacer preguntas, compartir nuestras opiniones cortésmente y trabajar bien con otros.

Por supuesto, dominar el arte de la conversación es un proceso que nunca termina. Cada uno de nosotros tiene que superar su propio bloqueo conversacional y la única forma de hacerlo es con práctica constante.

Lo mismo puede decirse de las industrias de marketing y relaciones públicas frente al desafío provocado por el impacto del comprador 2.0.

Hasta que los canales digitales se abrieron a nuevos caminos para descubrir y compartir información, las interacciones que los negocios tuvieron con clientes potenciales giraron principalmente en torno a la transacción. La presentación de ventas y los anuncios gobernaron el día.

Sin embargo, los clientes de hoy están investigando sus opciones, eliminando vendedores potenciales y tomando decisiones por ellos mismos. Para el momento en que alguien se pone en contacto con tu organización para discutir una compra, la mayor parte del ciclo de compra ya habrá ocurrido.

Sin embargo, no deberías ver esto como un problema.

Nuestro white paper Understanding How Buyer 2.0 Impacts Your Approaches to Demand Generation expone la increíble oportunidad que enfrentamos como profesionales de las relaciones públicas y el marketing.

En uno de sus párrafos puede leerse que “los compradores favorecen lo que las firmas y departamentos de relaciones públicas pueden entregar mejor: contenido informativo e impulsado por una historia, pero los profesionales de las relaciones públicas deben mejorar y repensar la forma en que crean y distribuyen sus mensajes, alineándolos a la jornada del comprador”.

Para entender tu jornada de comprador de forma verdaderamente productiva, la presentación de ventas debe ser reemplazada por conversaciones respaldadas por datos e investigaciones.

Todo el día, todos los días, tu organización interactúa con clientes potenciales y ya existentes. Reuniones cara a cara, llamadas telefónicas, interacciones en línea y eventos de la industria son poderosas herramientas en el aprendizaje sobre cómo crear y promocionar marketing de contenido que conecte con esta audiencia. A cambio, el contenido que creaste basado en estas interacciones puede ser usado para habilitar futuras conversaciones.

El punto de cada conversación –ya sea directa (llamada, correo electrónico, etc.) o indirecta (contenido en línea)- es establecer y desarrollar una asociación de beneficio mutuo para ti y tu audiencia.

Descubre qué será benéfico y relevante para tu audiencia haciendo preguntas y escuchando las respuestas.

¿Qué es de importancia para tu público?

La primera vez que conoces a una persona nueva, dices “hola” y aprendes algo sobre ellos. Estas interacciones proporcionan el contexto en que se basarán futuras conversaciones.

De manera similar, necesitas reunir información de trasfondo acerca de la audiencia meta de tu marca preguntándoles quiénes son y qué es importante para ellos. Las preguntas de antecedentes que puedes, incluyen:

  • ¿Puedes contarme de ti?*
  • ¿Cómo va tu día?
  • ¿A qué retos te enfrentas?
  • ¿Cómo visualizas el éxito al superar esos retos?

*Nota: Esta pregunta debe ser desglosada en preguntas demográficas más específicas.

¿Cuáles son los planes de tu audiencia para hoy y para mañana?

Con la información antes mencionada a la mano, puedes comenzar a evaluar el estado de los asuntos de tu audiencia y hacia dónde quieren ir.

Los planes recientes y futuros de tu audiencia pueden develar ideas de contenido que les ayuden a alcanzar sus sueños. Haz preguntas como:

  • ¿Cuáles son tus metas y qué estás haciendo actualmente para alcanzarlas?
  • ¿Qué clase de éxito has estado experimentando?
  • ¿Qué te ha impedido alcanzar el éxito que quieres?
  • ¿Qué quieres lograr en el futuro?

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¿Qué recursos están disponibles actualmente para tu audiencia?

Tu audiencia tiene recursos que podrían habilitar –o limitar- ciertas decisiones de compra.

Entender cuáles son esos recursos te ayudarán a proveer contenido que hable de soluciones al interior de su rango de recursos y ofrezca razones para permitir recursos adicionales.

  • ¿Qué herramientas estás usando para alcanzar tus objetivos?
  • ¿Cuál es tu presupuesto?
  • ¿Cuáles son tus limitaciones de tiempo?
¿Qué necesita tu audiencia para seguir adelante?

Redondea tu información comprendiendo qué más es necesario para convertir audiencias de prospectos interesados a clientes felices.

  • ¿Quién más tiene algo que decir en la decisión de compra?
  • ¿Quién más será afectado por la decisión?
  • ¿Qué canales de comunicación y formatos de contenido prefieres?
  • ¿Cuáles serían las razones u obstáculos para no proceder con una solución en particular?

Teniendo las respuestas a estas y otras preguntas, puedes comenzar a construir las personalidades de los distintos compradores y trazar jornadas de contenido que sean de interés para las necesidades informacionales y preferencias de tu audiencia.

Complementa esta investigación con el análisis de datos para proporcionar una experiencia de cliente verdaderamente satisfactoria. Mientras publicas y distribuyes contenido a través de tus canales propios, pagados y sociales -entre otros-, sumérgete en el análisis de datos para identificar qué está funcionando y cómo mejorar tu enfoque en el futuro.

En su entrada de blog “Elementos esenciales de los CMOs para optimizar su programa de marketing de contenido”, el vicepresidente senior de marketing de PR Newswire, Ken Wincko, recomienda ver más allá de las vistas a la página y los accesos por clic.

“Cambia tu enfoque para construir un análisis de datos basado en la elasticidad del desempeño del contenido (cómo hace conversiones vs. el número de vistas que obtiene), velocidad (cuándo y cómo es consumido, además de los pasos a seguir) y su contribución a la red de información y las ganancias”, escribe. “Por último, necesitas ser capaz de rastrear quién está consumiendo qué, dónde, cuándo lo están consumiendo y cómo está impactando en el proceso de compra”.

Estas ideas te ayudarán a crear una narrativa convincente alrededor de tu producto o servicio, ofrecer la experiencia que quieran los compradores y entregar los resultados en ganancias que necesitas.

Traducido y adaptado por Israel Macías, analista de comunicación corporativa en PR Newswire.

Contacto: israel.macias@prnewswire.com.mx

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Distribuição de Press Releases e Monitoramento de Notícias. Distribución de Comunicados de Prensa y Monitoreo de Medios.

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